AIを活用した営業人材向けアセスメント開発に着手
シェルパワークス株式会社は、国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学（JAIST）情報基盤センター長である長谷川忍教授と共同で、AIを活用した営業人材向けアセスメントの開発に向けた研究を開始しました。本共同研究は、BtoB営業の成果に影響を与える重要能力を抽出し、高精度に評価するAIアセスメント手法の確立を目指します。
共同研究の背景と目的
営業組織では、ハイパフォーマーの行動や思考を分析し、育成やマネジメントに活用する取り組みが求められています。しかし、営業成果は個人の経験や勘に依存しやすく、以下の課題が挙げられていました。
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営業スキルの強み・弱みを客観的に把握しにくい
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育成すべきポイントがマネジャーの主観に左右されやすい
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研修後の変化や成長を定量的に追いにくい
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成果を出す営業パーソンの行動特性を組織全体に展開しにくい
これらの課題に対し、シェルパワークスはこれまでの知見に基づき、営業活動に必要なコンピテンシーを整理し、ケーススタディやロールプレイを通じて実践的に測定するAIセールスアセスメントの開発を進めています。本共同研究では、AIを活用した評価の再現性・妥当性を高めることで、営業人材の育成、配置、マネジメントに活用できる新たなアセスメント手法の確立を目指します。
研究内容と今後の展望
本共同研究では、主に以下のテーマについて検証を進めます。
- 営業コンピテンシーの評価設計
営業活動を「案件化、提案、受注、自己管理」の4領域に整理し、各プロセスにおける重要コンピテンシーを抽出。ケーススタディやロールプレイ等の演習を通じて測定できる評価項目として設計します。 - AIによる採点・評価の妥当性検証
AIによる評価結果と、営業専門家による評価との一致度を検証します。評価基準となるルーブリックや採点ガイドを整備し、AI評価のブレを抑える仕組みを検討します。 - 実務再現性の高い演習設計
初回訪問から上司への報告、提案設計、提案実施、受注交渉など、営業現場におけるリアルな場面を設定し、より実務に近い形式で測定できる演習設計を検討します。 - 育成につながるフィードバックレポートの設計
アセスメント結果を単なる点数として示すのではなく、受検者の営業成熟度、強み・課題、次に伸ばすべきポイントが分かるフィードバックレポートとして設計します。
今後はプロトタイプの開発およびモニター検証を通じて精度を高め、実際の営業現場で活用可能なアセスメントとして実装を進める予定です。また、研究成果については学会発表および論文発表を通じて公開し、営業人材評価の高度化に貢献していくことが期待されます。
関係者のコメント
国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学 長谷川忍教授
「営業という高度に実践的な領域において、能力をどのように定義し、どのように測定するかはこれまで十分に体系化されてきませんでした。本研究を通じて、学術的知見と実務知を融合し、再現性のある評価手法の確立に貢献したいと考えています。」
シェルパワークス株式会社 代表取締役 米倉達哉
「営業は企業成長の中核でありながら、その評価と育成は未だ属人的です。本共同研究を通じて、営業力を科学し、誰もが再現可能な形で成長できる基盤をつくることを目指します。」
国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学 長谷川忍教授について
長谷川忍教授は、JAISTに所属し、学習情報学、学習工学、教育工学、知識工学などを専門としています。AI in Education、スキル学習支援、主体的学習支援などをキーワードに、学習者の成長を支援するシステムに関する研究に取り組んでいます。
シェルパワークス株式会社について
「日本の営業を元気にする」をミッションに掲げ、BtoB企業の営業組織向けに人材育成・組織開発支援を提供しています。実践知に基づくノウハウと、現場に深く入り込む伴走型の実行支援により、多くの企業の営業改革を支援しています。
シェルパワークス株式会社の詳細については、以下のURLをご覧ください。
https://sherpaworks.jp/
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